Distribuição: uma vantagem competitiva acentuada na Era Digital

 / 09.11.2021

Fundadores de primeira viagem focam em produto, fundadores de segunda viagem focam em distribuição. – Justin Kan

Uma frase do cofundador da Twitch – se você não conhece a empresa, recomendo que faça isso logo – me chamou atenção nesta última semana. Justin Kan disse: “Fundadores de primeira viagem focam em produto, fundadores de segunda viagem focam em distribuição”.

Antes de avançarmos é preciso um pouco de contexto. Pense em como a divulgação de produtos era feita há 40 anos. A internet ainda não era nem perto do que é hoje – ela era apenas um conceito e a internet comercial ainda não existia.

Além das divulgações físicas, através de folhetos ou eventos, a forma mais utilizada pelas empresas para propagandear seus produtos era gastar milhares de reais para exibi-los em canais como rádio e televisão, o que era impraticável para boa parte das empresas.

E aí veio a internet.

Agora, o preço de divulgação de novos produtos caiu muito. Consequentemente, a concorrência também aumentou. E é aí onde a frase de Justin Kan cai como uma luva. Em um mundo lotado de ofertas e novos produtos saindo a todo momento, não é sempre – quase nunca – que o melhor produto vence. No fim, vence quem tem a melhor distribuição.

Aqui, vale definir distribuição: este é um termo que engloba vendas, marketing e toda a cadeia de entrega dos seus produtos. A distribuição responde a uma pergunta: como o seu produto chega até os seus clientes?

Muitos fundadores focam muito em criar grandes produtos. Alguns deles acabam se tornando apaixonados pelos produtos que criaram e adotam uma visão de “se você construir, os clientes virão”. Isso não é verdade.

Um grande produto é apenas parte da equação. Uma verdade inconveniente: um produto mediano com uma grande distribuição irá superar um grande produto sem distribuição em quase todos os casos.

Isso não quer dizer que a qualidade do produto não seja importante. Focar na distribuição não pode ser uma desculpa para que o produto seja mal-feito ou deixado de lado. Melhorar o produto conforme feedbacks constantes dos usuários é fundamental.

Se você é um fundador ou gerente de produto, não caia na armadilha de se apaixonar pelo seu próprio produto e fechar os olhos para todo o resto. Construa distribuição e você terá grande margem para criar diversos produtos. Com mais distribuição, você terá mais feedbacks de usuários e poderá, daí sim, criar produtos ainda melhores. Até porque, sem distribuição, não há venda. E sem venda, não há negócio.

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Allan Costa
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